ProfiTipp 3: Ulrich Biniek empfiehlt

Kenne deinen Kunden

Der Autokauf ist kompliziert genug – wenn dann auch noch ein Finanzkauf zur Debatte steht, ist der Privatkunde in der Regel auf den Rat von Profis angewiesen. Hier kommt der Fachhandel ins Spiel – und hier ergeben sich auch gute Möglichkeiten, die leidige Diskussion über Preisnachlässe zu entschärfen. Unser ProfiTipp:

  • Setzen Sie Finanzierung und Leasing gezielt ein.
    Sprechen Sie nicht vorrangig über den Kaufpreis, sprechen Sie über die monatliche Belastung. Sie können den Preis als Abschlusshebel einsetzen, wenn Sie mit Hilfe von Kredit oder Leasing-Raten argumentieren. Denn für die meisten Kunden ist die monatliche Belastung entscheidend:
    „Wenn wir jetzt noch die richtige Rate finden – sind wir uns dann einig?”

  • Raus aus der Vergleichbarkeit:
    Lassen Sie sich im Betrieb einzigartige Services einfallen, kleine „Extras”, die Ihren Kunden im Gedächtnis bleiben und Ihren Service als „besonders” kennzeichnen. Vielleicht über einen VIP-Club für Kunden mit entsprechenden Vorteilen. Mit „Gutscheinen” für den Service im eigenen Haus. Einem speziellen Hol- und Bring-Service. Der „Vergleichbarkeitsfalle” entgehen Sie aber auch, indem Sie die Zahl der monatlichen Raten mit Hilfe der akf bank kundenindividuell vereinbaren. 39 Monate? Oder lieber 55 Monate? Kein Problem! Hauptsache, die Rate passt genau in das Budget, das der Kunde sich vorgestellt hat.

Ulrich Biniek, Gebietsleiter autofinanz akf bank

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