Leasing passt in diese Zeit. Der Trend führt immer mehr Kunden weg vom Besitzen und hin zum Nutzen. Und dieses Nutzen sollte in Sachen Mobilität übersichtlich und planbar verpackt sein, in monatliche Raten: alles inklusive (außer Tanken). Unschöne Überraschungen sollte es möglichst keine geben, auch nicht mit dem Restwert des Fahrzeugs – und da trauen viele Kunden dem aktuellen Mobilitätswandel nicht über den Weg.

Hält die Akkutechnologie in Elektroautos, was sie verspricht? Wie schnell schreitet der Fortschritt voran – und macht damit unter Umständen ältere Autos wertlos? Werde ich einen Verbrenner in drei bis fünf Jahren überhaupt noch los? Wer hier Unsicherheiten sieht, kauft nicht, sondern nutzt nur. Der Leasinganteil im Bereich alternativer Antriebe liegt deutlich über dem für konventionelle Fahrzeuge. Für den Handel bietet diese Entwicklung ebenfalls Chancen, das Geschäft zukunftssicherer zu gestalten. Denn Leasing ist gerade für Händler von Vorteil, weil sie neben Verkaufserlösen noch eine Reihe anderer Effekte bedienen. Einige Beispiele:

1. MEHR KUNDENBINDUNG

Im Gegensatz zu Barkauf oder Finanzierung benötigt der Kunde zum Ende der Leasingzeit den Händler auf jeden Fall. Die „Rücknahme“ sollte dann allerdings sorgfältig choreografiert sein und vor allem das Anschlussfahrzeug in den Mittelpunkt stellen. Die Wiederkaufquoten sind beim Leasing signifikant höher, die Haltezeiten niedriger. Und Leasingkunden ordern meist auch wie der Neuwagen. Eine hohe Leasingquote sorgt im Autohaus damit für mehr Volumen und Planungssicherheit. Die Argumentation des Verkäufers gegenüber dem Kunden:„Sie nutzen das Leasingauto zwei bis drei Jahre lang sorgenfrei: Service, Versicherung und sogar die Winterreifen sind inkludiert. Danach tauschen wir das Fahrzeug gegen das neueste Modell Ihrer Wahl, und Sie fahren immer die aktuelle Technik. Um den Rest kümmern wir uns.

2. MEHR WERKSTATTAUSLASTUNG

Wer Leasingfahrzeuge verkauft, verkauft seinen Kunden eigentlich maximalen Service, besten Komfort und höchste Sicherheit.Zum „Leasing-Verwöhnpaket“ gehört natürlich der Einschluss von Wartung und Service, die bereits in der monatlichen Rate enthalten sind. Mit diesem Umsatzvolumen kann die Werkstatt im eigenen Haus nicht nur fest kalkulieren, sie kann auch sehr sicher sein, dass der Kontakt selbst dann nicht abreißt, wenn ein Glasschaden repariert oder die Reifen gewechselt werden müssen.

3. NACHSCHUB AN GEBRAUCHTEN

Was viele übersehen: Händler mit hoher Leasingquote haben aktuell deutlich weniger Probleme, an junge Gebrauchtwagen zu kommen, als alle anderen. Wo andernorts auf GW-Plätzen gähnende Leere herrscht,
haben Leasingspezialisten gut Lachen. Denn Leasing sorgt ganz nebenbei auch für einen stabilen, planbaren Zufluss junger, aktueller Gebrauchtwagen. In Zeiten von Lieferkrisen und sich zunehmend auf neue Antriebsformen verlagernder Nachfrage kann das wettbewerbsentscheidend sein und ein wichtiger Baustein für ein nachhaltiges Second-Hand-Geschäft.

4. LEASEN STATT VERMIETEN

Wer Autos lieber nutzt statt sie zu besitzen, ist vielleicht auch interessiert an „Auto-Abos“ bzw. Langzeitmieten. Aus Kundensicht mag einiges dafürsprechen, klassische Händler sehen das Modell nach wie vor mit großer Skepsis und bieten es laut einer AUTOHAUS pulsSchlag-Umfrage vom Februar 2022 erst zu 25 Prozent an. Wer solche Kundenanfragen bekommt, muss jedoch nicht die Flinte ins Korn werfen: Überzeugen Sie Ihre Kunden lieber, dass ein Kurzzeitleasing ihnen den gleichen Komfort zu deutlich weniger Kosten bieten kann – und auch die Zahl der Fahrzeugrücknahmen reduziert sich entsprechend.

Lesen Sie hier den akf ProfiTipp von unserem Vertriebsdirektor akf autofinanz, Rainer Bickel.