Das Leasinggeschäft gerade mit Privatkunden steht und fällt mit der richtigen Motivation des Verkaufspersonals. Wir sprachen darüber mit Rainer Bickel, Vertriebsdirektor autofinanz ...

Herr Bickel, viele Verkäufer werden Ihnen sagen: „Meine Privatkunden wollen kein Leasing ...“

R. Bickel: Jeder Kunde hat seine Vorlieben, was den Fahrzeugkauf angeht, und die meisten wiederholen einfach das, was sie seit vielen Jahren genau so umsetzen. Bar zahlen. Finanzieren. Zur Hausbank gehen, was auch immer. Das heißt aber nicht, dass sich das nicht ändern ließe. Unser Job heißt ja Verkaufs­berater, nicht Kaufabwickler. Mit der richtigen Strategie lässt sich einiges bewegen.

Wie kann man als Geschäftsführer eines Autohauses vorgehen?

R. Bickel: Der erste – sehr wichtige – Schritt ist es, das gesamte Sales-Team mit an Bord zu holen. Erklären Sie Ihrer Mannschaft, weshalb es Ihr Ziel ist, den Leasinganteil beim Verkauf zu erhöhen. Wie und warum der Betrieb davon profitiert, und welche Leasingquote Sie genau anstreben. Besprechen Sie das Thema regelmäßig, lassen Sie Ihre Mitarbeiter von Erfolgen und Misserfolgen berichten, damit alle voneinander lernen können.

Und wie kommuniziere ich mein Leasingangebot idealerweise gegenüber Kunden?

R. Bickel: Da muss man unterscheiden. Im ersten Schritt kümmern Sie sich darum, dass der gesamte Betrieb glaubwürdig zum „Spezialisten für Leasing“ wird: Preisschilder bekommen eine Leasingrate, Plakate und Flyer thematisieren das Thema, rufen Sie „Leasingwochen“ ins Leben. Kommunizieren Sie vor allem auch den aus Kundensicht wichtigsten Vorteil: „Genießen Sie das Auto. Wir kümmern uns um den Rest.“

Und im Verkaufsgespräch?

R. Bickel: Es ist völlig normal, dass ein Interessent im ersten Moment Leasing ablehnt, wenn er noch nie zuvor ein Fahrzeug geleast hat. Ein Trick, um das Gespräch an dieser Stelle nicht einfach enden zu lassen, wäre zu fragen: „Haben Sie da vielleicht schlechte Erfahrungen gesammelt?“ Oft werden Sie jetzt zu hören bekommen: „Das nicht, aber ...“ Der Kunde musste also zugeben, dass er argumentativ eigentlich nicht viel zu entgegnen hat. Dann können Sie jetzt freundlich kontern: „Das geht vielen so. Aber es spricht eben inzwischen einiges für modernes Leasing. Zukunftssicherheit zum Beispiel.“

Aufgeben zählt nicht?

R. Bickel: Ganz richtig. Um seine Ziele zu erreichen, muss man am Ball bleiben. Verkäufer: „Ich gebe nicht so schnell auf.“ Kunde: „Ich merke schon.“ Bleiben Sie locker und humorvoll. Vielleicht klappt es noch nicht bei diesem Termin, aber dann beim zweiten. Vielleicht nicht bei diesem Fahrzeug, aber beim nächsten. Mein Tipp: Leben Sie Leasing. Je konsequenter Sie darin sind, desto glaubwürdiger und erfolgreicher werden Sie mit der Zeit. Es lohnt sich, bleiben Sie dran!