ProfiTipp 10: Vorteile des Leasings
Neulich im Autohaus: „Vielleicht käme ja auch Leasing für Sie in Betracht?“ – „Warum nicht. Welche Vorteile hätte das für mich?“ Gute Frage! Wüssten Sie aus dem Effeff eine überzeugende Antwort? Ein Argumentationsleitfaden.
Leasing will erklärt sein
Rund 70 Prozent der Autokäufer in Deutschland finanzieren oder leasen ihren neuen automobilen Weggefährten. Dass insbesondere Leasing positive Effekte im Bereich der Kundenbindung zeigt, dürfte inzwischen jedem Händler und Verkäufer geläufig sein. Aber funktioniert die Vorteilsargumentation in Richtung Kunden ebenso reibungslos?
Jeder zweite Kunde wünscht bessere Leasing-Information
Laut einer Erhebung des AutokäuferPuls (Ausgabe August 2018) wünschen sich 55 Prozent der Autokäufer von ihrem Händler bessere Informationen zum Thema Autofinanzierung/Leasing. Da Händler im Wettbewerb mit Haus- und Onlinebanken stehen, fällt ihnen das Finanzierungsgeschäft „nicht automatisch in den Schoß“, mahnt Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer von puls Marktforschung. Wichtig ist es, im Auge zu behalten, dass sich Kunden relativ früh im Kaufprozess für eine Bezahlart entscheiden. Barzahler sind in der Regel von Anfang an festgelegt, für alle anderen passiert die Wahl zwischen Finanzierungsarten oder Leasingmodellen bereits in der Orientierungsphase.
So passt das Auto ins Budget
Verkäufer, die das in ihren Anbahnungs- und Beratungsgesprächen berücksichtigen, können bei ihren Kunden wertvolle Punkte sammeln. Je eher sie den Kunden in der Phase „Schönes Auto. Kann ich mir das leisten? Wie bezahle ich das?“ hilfreiche Antworten liefern, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass es a) überhaupt zum Abschluss kommt und dabei b) ein vorteilhaftes Leasinggeschäft herausspringt.
Die besten Argumente für Leasing
Womit wir wieder bei den Vorteilen des Leasings wären. Lassen Sie uns systematisch unterscheiden zwischen den Vorteilen für Händler und denen für Käufer und bei Letzteren zwischen Argumenten für Privat- und Gewerbekunden differenzieren.
Für Händler sind die wichtigsten Vorteile:
- Hohe Kundenbindung: Am Ende der Leasinglaufzeit wird das Fahrzeug vom Autohaus wieder zurückgenommen. Dabei erhält das Autohaus schon im Vorfeld die Chance, ein neues Geschäft mit dem Kunden abzuschließen. Die Rückgabe des alten Fahrzeugs und die Bestellung des neuen greifen dabei Hand in Hand.
- Gut gepflegte Leasingrückläufer bereichern das Gebrauchtwagenportfolio: Das Autohaus bekommt ein in der Regel überdurchschnittlich gut gepflegtes Fahrzeug zu einem planbaren Zeitpunkt vom Leasingnehmer nach Ablauf der Leasingzeit zurück und kann es weitervermarkten. Dieser kostenlose „virtuelle Gebrauchtwagenbestand“ erhöht die Schlagzahlen im GW-Geschäft.
Für Geschäftskunden ist Leasing besonders vorteilhaft, insbesondere Kilometerleasing. Diese Vorteile überzeugen:
- Einfache Rückgabe des Fahrzeugs am Leasingende ohne Wiederverkauf.
- Planungssicherheit durch gleichbleibende Monatsraten.
- Stets aktuelle Modelle: Zeitlich begrenzte Laufzeit und einfacher Wechsel sorgen für aktuelle Modelle und damit moderne Komfort- und Sicherheitstechnik.
- Geringes Reparaturkostenrisiko: Aufgrund der kurzen Haltedauer greift meist die NW-Garantie, oder es besteht die Möglichkeit eines optionalen Wartungsvertrags.
- Schonung der Eigenkapitalquote: Der Leasingnehmer verbucht die Aufwände in der GuV als Betriebsausgabe. Das führt zu einem niedrigeren Gewinn, was wiederum Steuererleichterung nach sich zieht.
Für Privatkunden zählen Einfachheit und Komfort. Das bietet ein Kilometerleasing:
- Kein Aufwand mit dem Wiederverkauf, stattdessen einfache Rückgabe an den Händler. Das ist der wichtigste Vorteil des Prinzips „Nutzen statt besitzen“.
- Planungssicherheit durch eine feste gleichbleibende Rate jeden Monat.
- Der Fahrzeugwechsel ist einfach, erfolgt nach relativ kurzer Zeit und der Kunde fährt immer das aktuellste Modell.
- Da das Fahrzeug neu ist, greift bei Reparaturen meist die Garantie, was ungeplante Folgekosten minimiert. Ein zusätzlicher Wartungsvertrag senkt das Risiko.
Das Restwertleasing bietet sich für Gewerbetreibende oder Privatkunden an, die erst am Laufzeitende über den Verbleib des Pkw entscheiden möchten. Größtes Manko ist hier eine geringere Planungssicherheit.
