ProfiTipp 8: Im Einkauf liegt der Gewinn
Wer als Autohaus-Unternehmer wirtschaftlich erfolgreich sein will, muss rechtzeitig an die Absicherung seiner Liquidität denken. Die Einkaufsfinanzierung spielt dabei eine wichtige Rolle.
Eine alte Kaufmannsregel besagt: Im Einkauf liegt der Gewinn. Bezogen auf den Fahrzeughandel – und hier vor allem den Gebrauchtwagenhandel – trifft das gleich in mehrerlei Hinsicht zu. Zum einen ist ein guter Einkaufspreis wichtig für den späteren profitablen Verkauf. Zum Zweiten muss sich ein Händler in die Lage versetzen, jederzeit „zuschlagen“ zu können, wenn sich eine gute Gelegenheit bietet, denn der Aufbau eines wohlausgesuchten Fuhrparks ist zweifellos ganz entscheidend für ein hohes Verkaufsvolumen sowie eine gute Geschäftsqualität. Gebrauchtwagenhändler sollten ihr Angebot gezielt auf die angepeilte Kundengruppe hin ausrichten. Neuwagenhändler müssen möglichst die gesamte Modellpalette ihres Herstellers im Showroom vor Ort haben – das unterscheidet sie ja gerade so wesentlich von den Online-Händlern: Sie bieten Kunden das unmittelbare Erleben des Objekts der Begierde, das schlägt mitunter jeden noch so niedrigen Preis.
Beides erfordert erhebliches Kapital, die Preise für Neu- und Gebrauchtfahrzeuge steigen bekanntlich von Jahr zu Jahr. Damit wird auch deutlich, dass viele Betriebe das nötige „Kleingeld“ nicht als Barreserve auf dem Konto haben können, eine Einkaufsfinanzierung hat sich in der Branche längst als üblich etabliert. Banken, die sich auf den Autohandel spezialisiert haben, bieten entsprechende Produkte in ihrem Angebot. Das unterscheidet sie von den Leistungen der Hausbanken, deren Unternehmerkredite hier wenig hilfreich, mitunter zu träge und zu sperrig sind. Denn zu den wesentlichen, für den Händler entscheidenden Kriterien für den Einkauf zählen: eine gute Kreditlinie, geringe Abschläge und eine möglichst kurze Bearbeitungszeit.
Kriterien aus Händlersicht
Für den Erfolg eines Autohändlers ist es daher mit ausschlaggebend, ob es ihm gelingt, den für ihn passenden Finanzdienstleister zu finden. Folgende Kriterien sollten dabei näher geprüft werden:
- Wie hoch ist die mögliche Kreditlinie?
- Gibt es eine tilgungsfreie Zeit, und wenn ja, wie viele Tage umfasst sie? (Idealerweise einen Zeitraum, der für den Wiederverkauf des angekauften Fahrzeugs genügt!)
- Welcher Zinssatz gilt und woran wird dieser bemessen?
- Lassen sich Absatz- und Einkaufsfinanzierung koppeln und ggf. eine Zinsrückerstattung realisieren?
- Wie schnell wird das Geld nach Prüfung der Unterlagen ausgezahlt?
Banken sichern Kredite, die von den Händlern als Einkaufsfinanzierung genutzt werden, über die angeschafften Fahrzeuge ab. Das ist der Teil, der aus Sicht der Banken den größten Aufwand bedeutet. Für die Autobanken ist die Prüfung des Fahrzeugs und der Fahrzeugdokumente die einzige Möglichkeit zu sehen, ob sie ihr Geld beim Handel auch sinnvoll auslegen. Dazu gehört auch, sich vor Ort von der Existenz und dem Qualitätszustand der jeweiligen Fahrzeuge zu überzeugen. Das erledigen entweder Mitarbeiter der Bank selbst oder aber spezielle Dienstleister.
Positives Signal
Ein nicht zu unterschätzender Aspekt der professionell aufgestellten Einkaufsfinanzierung eines Händlers ist ihre positive Auswirkung auf das sonstige Kreditrating des Händlers. Ein professioneller Umgang mit der Einkaufsfinanzierung kann zu einem positiven Rating beitragen. In Zeiten von Basel III sind Banken bekanntlich verpflichtet, vor jeder Kreditvergabe oder -verlängerung eine Einstufung (Rating) des Kreditnehmers durchzuführen. Das eigene Rating gilt es daher systematisch im Blick zu behalten, damit sich die Konditionen wie Zinssatz, benötigte Sicherheiten oder Laufzeiten nicht zum Nachteil des Betriebs verschlechtern.