Wie viele neue und gebrauchte Autos wollen Sie pro Jahr verkaufen? Wie viele Durchgänge hat die Werkstatt pro Tag? Kennzahlen, die eigentlich jeder Händler sofort parat hat. Wie hoch ist der Anteil von Leasing und Finanzierung, wie viele und welche Leasingverträge haben Sie letzten Monat verkauft? Da könnte es schon eng werden mit einer spontanen Antwort. Falls nein, herzlichen Glückwunsch! Denn tatsächlich sollten Autohäuser den Verkauf von Finanzprodukten genau so planen, wie sie es auch beim Verkauf ihrer Fahrzeuge machen. Lassen Sie bitte insbesondere dem Leasingverkauf als strategisch extrem wichtigem Kundenbindungsmittel einen angemessenen Stellenwert zukommen.

Meine Empfehlung Nummer 1: Überlassen Sie es weder dem Zufall noch dem Kunden, ob und wann das Gespräch auf die Bezahlart kommt. Dem Kunden brennt diese Frage von Anfang an unter den Nägeln (korrespondierend mit der Frage: „Kann ich mir dieses Auto überhaupt leisten?“). Je früher Sie das Thema anbringen, desto einfacher können Sie es lenken. Eben zum Beispiel in Richtung Leasing.

Meine Empfehlung Nummer 2: Die Vorteilsargumentation zu Leasing muss sitzen, bei jedem Verkäufer, abgestimmt nach Kundengruppe. „Nutzen statt besitzen“ gilt zwar als Trend, ein Selbstläufer ist es bei Privatkunden jedoch (noch) nicht.