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Seit knapp drei Jahren leitet Michael Holdenried den Bereich „agrarfinanz“ der akf. Mit ihm haben wir über aktuelle Entwicklungen sowie Trends im Markt und bei Finanzierungen für Lohnunternehmer gesprochen.

Die Märkte für Land- und Baumaschinen waren 2024 von deutlich rückläufigen Absatzzahlen geprägt. Entsprechend wachsen die Bemühungen der Hersteller, Absatz zu fördern, z.B. durch Finanzierungsangebote mit subventionierten Zinsen. Bremst das unabhängige Finanzierer wie die akf verstärkt aus?

Michael Holdenried (Vertriebsdirektor agrarfinanz):
Nein, definitiv nicht! Für uns war 2024 ein ausgesprochen erfolgreiches Jahr, was das sogenannte Neugeschäftsvolumen angeht. Wir sind also gegen den Trend gewachsen und fühlen uns zumindest nicht ausgebremst. Aber Sie haben insofern Recht mit der Einschätzung eines „Ausbremsens“, dass der Absatz von Landmaschinen empfindlich eingebrochen ist und sich dies natürlich auch in den absoluten Volumina der Finanzierungen bemerkbar macht. Das Bestreben der Industrie, mit reduzierten Zinssätzen die Verkaufszahlen anzukurbeln, um Listenpreissenkungen möglichst zu vermeiden, ist vor diesem Hintergrund völlig legitim und kein neues Mittel der Vertriebsförderung. Aber natürlich beobachten wir dies sorgfältig. Doch die jüngsten Leitzinssenkungen der EZB zeigen ohnehin den Trend, dass Kredite tendenziell wieder günstiger werden, insofern „ziehen“ Zinssubventionen meines Erachtens nur bedingt. Darüber hinaus nützen derartige Konzepte nur wenig, wenn die wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingungen nicht stimmen. Hier liegt die eigentliche Ursache der gegenwärtig schlechten Investitionsstimmung bei Landwirten und Lohnunternehmern. Zusätzlich litt der Fachhandel in den vergangenen 18 Monaten unter hohen Maschinenbeständen, was in Teilbereichen zu einem erkennbaren Preisverfall geführt hat. Nicht vergessen werden sollte die Tatsache, dass besonders für Lohnunternehmen und ihre Liquiditätsplanung nicht der niedrige Zinssatz per se die günstigere Lösung ist, sondern die betriebsindividuelle Ausgestaltung einer Finanzierung.

Stichwort Zinsentwicklung und Landtechnikmarkt: Wie wird sich das Jahr 20 nach Ihrer Einschätzung entwickeln?
Holdenried: Unter heutigen Gesichtspunkten gehen wir davon aus, dass sich das Landtechnikgeschäft frühestens in der 2. Jahreshälfte 2025 belebt. Und bis sich dies signifikant in konkreten Kaufabschlüssen niederschlägt, nähern wir uns vermutlich dem Jahresende. Das große Aber sind dabei die politischen Rahmenbedingungen. Welche Regierungskonstellation haben wir nach der Bundestagswahl? Wie schnell gibt es überhaupt eine handlungsfähige Regierung? Nicht vergessen werden dürfen dabei die eventuellen Verwerfungen durch den neuen US-Präsidenten und den Ukrainekrieg. Wirtschaft und auch die Zinsentwicklung sind nicht im Ansatz verbindlich erwartbar. Alles ist leider denkbar.

Sie haben die betriebsindividuelle Finanzierungsgestaltung angesprochen – welches sind dabei die aus Ihrer Sicht wichtigeren Stellschrauben?
Holdenried: Eines von vielen Beispielen ist sicher die Frage der zeitlichen Gestaltung bei Zins und Tilgung. Unser Ziel ist es, diese bestmöglich an den Liquiditätsverlauf der Kunden anzupassen. Wir hören ihnen genau zu, gehen auf ihren Bedarf ein. Allein diese Flexibilität bringt unter dem Strich monetär schon erhebliche Vorteile. Flexibilität heißt für uns aber ebenso, dass wir explizit die Lohnunternehmer – speziell mit Blick auf ihre dynamischen Maschinenbestände – während der Vertragslaufzeit aktiv begleiten können. Wir garantieren schnellste Abwicklung für unsere Kunden und durch ergänzende Rahmeneinräumungen bieten wir zusätzliche Planungssicherheit für zukünftige Investitionen. Hierbei hilft unsere langjährige Branchenexpertise – und die Tatsache, dass wir im Vergleich zu anderen Anbietern die Möglichkeit haben, das ganze Spektrum der Finanzdienstleistungen und -produkte aus einer Hand anzubieten. Und das über einen persönlichen Ansprechpartner.
 
Das legt die Messlatte hoch …
Holdenried: Ja, aber diesbezüglich sehen wir uns bestens aufgestellt. Im deutschen Markt sind wir mittlerweile mit 14 Gebietsverkaufsleitern im Außendienst aktiv, die sich auf das Themenfeld der Land-, Forst- und Baumaschinen fokussieren, also über viel Branchenerfahrung verfügen und dies in der Beratung zugunsten der Kunden umsetzen. Dazu gehören neben Fachhändlern und Landwirten mehr denn je die Lohnunternehmer. Zusätzlich hat jede bzw. jeder Gebietsverantwortliche im Innendienst eine ihm fest zugeordnete Backoffice-Kraft mit ebenso viel Know-how zur Unterstützung. Dies ermöglicht nicht nur hohe Schlagkraft, sondern hohes Kundenwissen und Verbindlichkeit. Und das Team kann mehr Zeit auf das verwenden, was uns im Markt auszeichnet: die Beratung. Damit stehen wir im Wettbewerbsvergleich nach unserer Einschätzung in der ersten Reihe.

Welchen Stellenwert haben die Lohnunternehmer mittlerweile für die akf? Traditionell liegt der Fokus ja sehr deutlich auf dem Fachhandel …
Holdenried: Der servicegebende Fachhandel in den Bereichen Land- und Baumaschinen, Kommunal- und Forsttechnik sowie Motorgeräte hat nach wie vor einen hohen Stellenwert für uns. Das wird auch so bleiben. Und auch dort liegt unsere Stärke darin, unabhängig von einzelnen Herstellern für das gesamte Produktsortiment eines Händlers passende Finanzierungslösungen anzubieten, sei es im Einkauf, der Bestandsfinanzierung, dem Factoring oder den Angeboten für die Endkundenfinanzierungen. Wir sichern mit unseren flexiblen Angeboten Liquidität und Geschäftserfolg – aber eben auch für Landwirte und Lohnunternehmer. Sie haben für uns den gleichen hohen Stellenwert! Allerdings lässt sich das nicht einfach in einer einzigen konkreten Zahl fassen, etwa im Anteil am Neugeschäftsvolumen. Dazu sind diese drei Kundengruppen zu unterschiedlich „gestrickt“, wenngleich sie aus der gleichen Branche stammen. Doch den hohen Stellenwert symbolisiert eine andere Relation: 2024 war unsere Sparte Agrarfinanz nicht nur so stark wie nie zuvor, sondern darüber hinaus innerhalb der akf anhand des Finanzierungsvolumens die stärkste. Und dabei sind Themen wie Biogas, Blockheizkraftwerke und Photovoltaik in einem eigenen Bereich namens „energiefinanz“ gebündelt, obwohl auch dort die Landwirtschaft im weiteren Sinne einen maßgeblichen Anteil hat.

Sie haben die unterschiedlichen Anforderungsprofile der einzelnen Kundengruppen an Finanzierungen genannt – welche Trends beobachten Sie speziell im Segment Lohnunternehmer?
Holdenried: Hier sticht u.a. der Trend zu degressiven Ratenverläufen heraus, also die in der Zeitachse abnehmenden Ratenhöhen. Gleichzeitig nehmen die Laufzeiten tendenziell etwas zu.

Ist das nicht ein Widerspruch?
Holdenried: Nein. Beides spiegelt eine gewisse Unsicherheit wider, was die Einschätzung der Lohnunternehmer hinsichtlich ihrer künftigen Geschäftsentwicklung angeht. Die nähere Zukunft kann besser kalkuliert und vorhandene Liquidität zuversichtlicher genutzt werden. Indem in Richtung zweiter Hälfte der Laufzeit die Belastung tendenziell sinkt, verschafft dies Freiraum – entweder, um weitere Investitionen tätigen zu können oder um gewisse Durststrecken der Auftragslage besser tragen zu können. Wir registrieren schon zunehmende Unsicherheit in den Lohnunternehmen – was mit Blick auf die zurzeit schwer einschätzbaren Rahmenbedingungen für die Landwirtschaft auch nicht verwunderlich ist.

Sehen Sie weitere Trends?
Holdenried: Lohnunternehmer beschäftigen sich erkennbar mehr als früher mit Leasingangeboten. Dabei punkten wir derzeit mit unserem Angebot eines Nutzungsvertrages mit Restwertgarantie. Das bieten wir vom Prinzip her schon seit über zehn Jahren an, aber erst jetzt sorgt dies bei den Lohnunternehmern für sehr deutliche Wachstumsraten.

Das bedeutet konkret …
Holdenried: … einen Anteil von gut 25 % an den Neuverträgen. Die Zeiten, dass Leasing- und Mietangebote zwischen 5 % und 10 % dümpelten, sind vorbei. Für mich ist dies allerdings auch ein Ausdruck veränderter betriebswirtschaftliche Betrachtung durch die Lohnunternehmer. Schienen Leasingraten früher zu teuer, überzeugt die Tatsache, diese Werte nicht mehr in der Bilanz stehen zu haben und kein Restwertrisiko tragen zu müssen.
Was außerdem nicht vergessen werden sollte: Über Leasing sind die Lohnunternehmer noch besser in der Lage, sich technischen Entwicklungen anpassen zu können. Nehmen Sie das Thema der Nachhaltigkeit und der Reduzierung des CO2-Fußabdrucks. Die Vorgaben seitens EU und Bundesregierung sind speziell für die Landwirtschaft noch gar nicht definiert – wohl aber für fast alle anderen Wirtschaftszweige, zumindest für größere Unternehmen. Über die Nahrungsmittelindustrie werden Landwirte schon jetzt damit konfrontiert und müssen sich z.B. mit CO2-Bilanzierungen beschäftigen. Im Umkehrschluss werden viele Landwirte mehr denn je darüber nachdenken, ob sie wirklich selbst in Technik der Außenwirtschaft investieren – Maschinen und Geräte, die sie angesichts der meist geringen Auslastung eventuell gar nicht lange genug werden nutzen können. Denn machen wir uns nichts vor: Die Maschinenkosten der deutschen Landwirtschaft sind hoch – und dürften langfristig nicht zu halten sein.

Solange jedoch der Steuerberater bei Investitionsentscheidungen wichtiger ist als der Betriebswirtschaftler, wird sich das leider kaum ändern.
Holdenried: Unter heutigen Bedingungen scheint das so zu sein. Aber die Nachhaltigkeits-Vorgaben werden langfristig Veränderung in diese Thematik bringen.

Werden die Banken künftig diese Nachhaltigkeitsaspekte in ihre Bewertungen mit einfließen lassen - und eventuell sogar Finanzierungen ablehnen?
Holdenried: Es wäre absolut unseriös, diesbezüglich jetzt schon irgendwelche Szenarien an die Wand zu malen. Dazu sind die künftigen Ziele und Rahmenbedingungen seitens der Politik noch viel zu nebulös. Sicher ist allerdings: Es wird jeden von uns betreffen, als Kunden und als Wirtschaftsunternehmen – also auch die Banken. Deshalb sehe ich – ganz allgemein formuliert – die Lohnunternehmen im Vorteil. Diese wechseln ihre Technik meist schneller als die Landwirte – und bieten ihren Kunden so die Möglichkeiten, nicht nur besser am technischen Fortschritt teilzuhaben, sondern vor allem die Nachhaltigkeitsvorgaben besser zu erfüllen. In dieser Hinsicht rechne ich perspektivisch mit guten Chancen für die Lohnunternehmer, sich als Nachhaltigkeitsgaranten für ihre Kunden zu profilieren und so das Dienstleistungsgeschäft auszubauen.

Lassen Sie uns von dieser eher längerfristigen Überlegung noch einmal zum gegenwärtigen Trend des Leasings zurückkehren. Aus aktuellen Umfragen wissen wir, dass Lohnunternehmer mehr denn je Wert darauf legen, Technik in eigenen Werkstätten zu warten. Dies hat auch mit den Kosten der Fachwerkstätten zu tun. Wie flexibel ist die akf in dem Punkt?
Holdenried: Vom Prinzip her sind Leasingvereinbarungen auch mit Servicevereinbarungen verbunden – die von Fachwerkstätten realisiert werden. Über diese Vereinbarungen haben auch die Kunden eine Preisgarantie über die Laufzeit hinweg. Zumal beiden Seiten – Lohnunternehmer und Fachhändler – mit dieser gegenseitigen Verbindichkeit besser kalkulieren können, was wiederum die Kosten begrenzt. Zusätzlich sorgt professionelle vorbeugende Instandhaltung für tendenziell geringere Servicekosten und -risiken. Dennoch sehe ich den Trend, dass sich Leasingverträge in der Landtechnik in eine ähnliche Richtung entwickeln wie z.B. bei Kfz und Lkw.

Das bedeutet was?
Holdenried: Günstig kann sich auf die Konditionen auswirken, wenn zertifizierte Fahrerschulungen im Umgang mit der zu finanzierenden Maschine durchgeführt werden. Das ist in der Landtechnik noch nicht gängig, aber z.B. im Forstsektor fangen die ersten Hersteller mit solchen Vorgaben an. Auch die strikte Einhaltung vorgegebener Inspektionsintervalle gehört dazu. Doch uns ist natürlich der Wunsch vieler Lohnunternehmer bekannt, gern möglichst viel selbst im Service erledigen zu wollen. Die Praxis zeigt, dass viele Kunden schon jetzt im Service eigene Vereinbarungen mit dem Fachhändler treffen, auf deren Basis LU-Mitarbeiter bei Wartung und Reparatur helfen und so Fremdlohnkosten senken. Das kann und muss im Einzelfall beurteilt und entschieden werden. Aber wie ich eingangs sagte: Flexibilität zählt zu unseren Stärken.

Angesprochen wurde bereits das Thema Liquiditätssicherung. Dazu gehört auch das Instrument des Abtretens von Forderungen an Finanzdienstleister – sprich Factoring. Wie nehmen Sie die Haltung der Lohnunternehmer dazu wahr?
Holdenried: Im Fachhandel ist dieses Instrument selbstverständlich, aber in Lohnunternehmen bisher die absolute Ausnahme. Wir bieten dies dort mittlerweile ebenfalls an und haben bereits erste Kunden bzw. in den Beratungsgesprächen kristallisiert sich konkretes Interesse heraus. Das zeigt mir: Lohnunternehmer beschäftigen sich konstruktiv mit ihrer Liquiditätssicherung – das ist gut. Mein Rat zum Forderungsmanagement lautet: Lieber konsequent als insolvent. Factoring ist dafür ein hervorragendes Mittel – aber wird voraussichtlich nicht zu einem Standardinstrument in jedem Lohnunternehmen. Doch wenn ich eingangs von unserem kundenindividuellen Beratungsangebot sprach, bezog das auch die gemeinsame Beurteilung der finanziellen Gesamtsituation des Kunden mit ein – wenn sie es wünschen. Dabei geht es nicht um den Versuch, durch die Hintertür zusätzliches Finanzierungspotenzial zu erschließen, sondern darum, für die Kunden in wirtschaftlich volatileren Zeiten die bestmögliche Sicherheit zu erreichen. Indem unsere Kunden langfristig wirtschaftlich gut aufgestellt sind, erreichen wir auch Nachhaltigkeit.