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Steigende Maschinenpreise, nach wie vor keine Niedrigzinsphase sowie ein insgesamt verschärfter Wettbewerb: Angesichts dieser Rahmenbedingungen sollten Lohnunternehmen der Liquiditätsplanung und -sicherung oberste Priorität einräumen, um zukunftsfähig zu bleiben.

Das Thema Liquidität hat für Lohnunternehmen spürbar an Bedeutung gewonnen. Denn gerade in den vergangenen zwei bis drei Jahren sind die Kosten für Maschinen, Teile und Reparatur wie auch für Löhne, Diesel und Energie enorm gestiegen. Auch die Zinsen sind nach wie vor „anspruchsvoll“. Obwohl es hier durch die EZB Anpassungen nach unten gab, ist der Marktzins stabil. Dagegen gelingt es den Lohnunternehmen aufgrund der angespannten Wettbewerbssituation nur schwer, höhere Stundenverrechnungssätze oder Verrechnungskosten bei den Kunden durchzusetzen. Die Folge: Bei einem Plus der Maschinenpreise von 30 % und Zinskosten zwischen 4 und 5 % in den vergangenen zwei bis drei Jahren ist bei vielen Lohnunternehmen die aktuelle Liquiditätssituation angespannt. 

Für zahlreiche Branchenplayer ist das eine neue Situation, denn mit diesen drastischen Kostensteigerungen wurden sie in den vergangenen zehn Jahren nicht in dieser Geschwindigkeit konfrontiert. Der überwiegende Teil der Lohnunternehmer hat nicht mit dieser Entwicklung gerechnet und verfügt dementsprechend über keine klare Finanzierungsstrategie. Einige greifen jetzt teilweise auf ihre Dispokredite, die teuerste Form der Finanzierung, zurück. Allerdings ist auch zu spüren, dass sich die Lohnunternehmen verstärkt an Spezialfinanzierer wenden, um sich professionell beraten und Lösungsvorschläge unterbreiten zu lassen.

Wichtig: Kosten pro Maschine

Der Knackpunkt in Sachen Liquidität lautet: Wie kann der Lohnunternehmer die höheren Verrechnungssätze für die drastisch verteuerten Maschinen an seine Kunden weitergeben? Für jede Maschine ist akribisch zu klären, bei welchem Verrechnungssatz sich – bei variablen und fixen Kosten sowie Nutzungskosten – eine Maschine tatsächlich rechnet. Zwar verfügen bereits einige Lohunternehmer über spezielle Kalkulationsprogramme, die sämtliche Maschinenkosten den Einnahmen pro Jahr, Monat oder Betriebsstunde gegenüberstellen. Doch das reicht nicht aus. 

Vielmehr sollte der Lohnunternehmer explizit jede einzelne Maschine prüfen, und so bestimmen, ab welchem Verrechnungssatz sich die jeweilige Investition lohnt. Dazu sollten Sie fixe und variable Kosten auf die Einzelmaschine herunterrechnen. Überdies sollte eine derartige Betrachtung auch die künftigen Entwicklungen, wie beispielsweise des Dieselpreises, pro Maschine berücksichtigen. Erst bei einer Einzelfallbetrachtung ist es tatsächlich möglich, den zu erwirtschaftenden Verrechnungssatz pro Hektar und Ballen und damit pro Stückzahl und Betriebsstunde herauszufinden und realistisch festzulegen.

Handlungsempfehlungen

Die verschiedenen Maßnahmen zur Sicherung der Liquidität, die jeder Lohnunternehmer im Kopf behalten sollte, lauten ganz allgemein:

• Zügige Erstellung von Rechnungen und konsequentes Mahnwesen
• Nutzung von Factoring, um offene Forderungen umgehend in Liquidität umzuwandeln
• Optimierung von Betriebskosten mit Blick auf die Entwicklung der Dieselpreise oder auch die Effizienz der Maschinen
• Kreditfinanzierung und Leasing statt Kauf
• Vorausschauende jährliche Finanzplanung, um Engpässe rechtzeitig zu erkennen
• Sicherung einer Notfall-Linie bei der Bank vor Eintritt einer Krise

Als Sparringspartner der Agrarbranche empfiehlt eine Spezialbank wie die akf bank den Lohnunternehmen darüber hinaus, immer individuell genauestens zu prüfen, wann sie eine Neu- oder Ersatzinvestition tätigen sollten. Zudem gilt es zu checken, wie rentabel es ist, eine Bestandsmaschine weiter zu nutzen bzw. durch eine Reparatur wieder einsatzfähig zu machen. 

Diese Punkte sollte jedoch jeder Lohnunternehmer pro Maschine für sich selbst entscheiden. Die Bank an seiner Seite kalkuliert dagegen jahresbezogen. So kann anhand der Einnahmen des Lohnunternehmens beispielsweise der vergangenen drei Jahre eine Finanzierung für eine weitere Neumaschine erstellt werden. Diese gibt dem Unternehmer am Ende des Jahres aus den Erträgen dieser Investition ausreichend Spielraum, weil die Finanzierungsstruktur stimmt. 

Laufzeit als wichtiger Faktor

Entscheidend für eine effiziente Finanzierung ist die Laufzeit und damit die Frage, ob der Lohnunternehmer plant, die Maschine längerfristig über etwa zehn Jahre zu nutzen oder lediglich für einen kurzfristigeren Auftrag, beispielsweise über drei Jahre. 

Es ist fatal, einen günstigen Kreditvertrag über eine lange Laufzeit abzuschließen, dann aber später festzustellen, dass die Maschine wegen des technologischen Fortschritts deutlich früher getauscht werden muss. Der Kreditvertrag wird in diesem Fall vorzeitig beendet und es sind Vorfälligkeitsentschädigungen zu zahlen. Hier kann die Bank den Lohnunternehmer als neutraler Partner beraten und unterstützen. So werden ihm beim Thema Laufzeiten sehr schnell die Augen geöffnet. Und: Der Lohnunternehmer kann dadurch viel Geld sparen bzw. seine Liquidität verbessern.

Wettbewerbsintensive Zukunft 

Dreh- und Angelpunkt für die Zukunft der Lohnunternehmen bleibt es, den Kunden schrittweise höhere Verrechnungssätze zu stellen. Lohnunternehmen sind dazu gezwungen, denn das Preisniveau wird allgemein weiter steigen. Ein Muss – gerade mit Blick auf schwer verfügbares Fachpersonal – sind vor allem gute Stundenlöhne. Erschwerend hinzu kommt, dass die hohen Maschinenpreise in den kommenden fünf Jahren aufgrund des fortschreitenden technologischen Wandels weiter auf hohem Niveau bleiben. Die steigenden Dieselpreise aufgrund der CO₂-Besteuerung sowie die politischen Rahmenbedingungen werden sich ebenfalls weiter belastend auf die Verrechnungspreise auswirken. 

Trotz dieser Entwicklungen ist das Gros der rund 250.000 Landwirte kaum bereit, für Innovationen oder auch allgemeine Preissteigerungen zu bezahlen. Der Wettbewerb innerhalb der Branche mit rund 6.000 Lohnunternehmen sowie weiteren eigenmechanisierten Landwirtschaftsbetrieben, die sich als zweites Standbein als Lohnunternehmer aufstellen, ist groß. Die Landwirte verfügen hier über eine breite Auswahl, so dass es für Lohnunternehmer unverändert schwierig bleibt, höhere Verrechnungssätze durchzusetzen.

Regelmäßig checken

Eine entscheidende „Stellgröße“ hinsichtlich der Liquidität ist die regelmäßige Kontrolle der anstehenden Ein- und Auszahlungen. Zur Erinnerung: Die Liquiditätsplanung ist ein Controlling-Instrument, das dazu dient, den voraussichtlichen Bestand an liquiden Mitteln in einem Unternehmen zu ermitteln. Hierbei geht es weniger um den aktuellen Kontostand, sondern um die mittel- bis langfristige Betrachtung aller zu erwartenden Einnahmen und Ausgaben eines Unternehmens. 

Ist der voraussichtliche Bestand an liquiden Mitteln eines Unternehmens ermittelt, lassen sich finanzielle Engpässe rechtzeitig erkennen und entsprechende Gegenmaßnahmen können ergriffen werden. Dies kann kurzfristig erforderlich sein, sei es durch unverhofft hohe Maschinenreparaturen oder Ersatzinvestitionen. Anhand der Planung können Unternehmer ihren finanziellen Spielraum quasi auf Knopfdruck abschätzen. Eine Liquiditätsplanung hilft aber nicht nur dabei, Liquiditätsengpässe zu vermeiden, sondern zeigt ebenso, wann der richtige Zeitpunkt für Investitionen ist.

Der Aufbau eines Liquiditätsplans folgt einem einfachen Schema: Die Ein- und Auszahlungen werden mit ihren entsprechenden Fälligkeitsterminen gegenübergestellt. Bei der Gegenüberstellung entsteht ein Saldo, der vom Anfangssaldo abgezogen wird, um die zur Verfügung stehenden liquiden Mittel zu erhalten.

Auf der Seite der Zahlungseingänge stehen:

• Debitorenbestände, also Eingänge aus fakturierten Rechnungen, aber noch nicht bezahlten Lieferungen und Leistungen
• Planumsätze, also die Summe der Produktumsätze, mit denen Sie in einer bestimmten Periode planen

Auf der Seite der Zahlungsausgänge stehen:

Forderungen aus Lieferungen und Leistungen

• zukünftige Aufwendungen
• liquiditätswirksame Geschäftsvorfälle (Privatentnahmen, Tilgungsraten, Investitionen etc.)

Schon anhand dieser wenigen Stichworte wird deutlich, wie wichtig ein konsequentes Forderungsmanagement ist: Wird z. B. eine Rechnung an Kunden zu spät verschickt, verschieben sich auch die Zahlungsfristen entsprechend nach hinten. Und sofern ein Kunde diese überzieht, kann dies schnell unangenehme Auswirkungen auf die Zahlungsfähigkeit des Lohnunternehmers haben. Denn seine Kosten fallen regelmäßig an, angesichts der immer ausgeprägteren Arbeitsspitzen – zumindest bei Erntetätigkeiten – werden auch die Phasen der Zahlungseingänge tendenziell immer komprimierter. Daher sollten Unternehmer auch über die Vorteile des sogenannten Factorings nachdenken.

Liquiditätssicherndes Factoring

Einen Ausweg aus der gegenwärtig angespannten Finanzlage für Lohnunternehmer bildet das Factoring. Vor dem Hintergrund saisonaler Gegebenheiten in der Landwirtschaft, aber aktuell vor allem aufgrund verzögerter Zahlungseingänge seitens der Kunden bildet es – neben individuellen Finanzierungspaketen und auf den jeweiligen Lohnunternehmer zugeschnittenes Leasing – eine weitere wichtige Säule, um Investitionen zu ermöglichen und das Geschäft anzukurbeln. 

Skalierbare Factoring-Modelle ermöglichen im Einzelnen

• Schutz vor Forderungsausfällen säumiger Kunden
• Vorbeugung von Liquiditätsengpässen im laufenden Betrieb
• Optimierung der Bilanzstruktur
• Abfederung saisonaler Schwankungen
• Entlastung interner Prozesse, u. a. durch Übernahme des Debitorenmanagements inklusive Mahnwesen 

Der Unternehmer verkauft seine Forderungen an den Factorer. Umgekehrt werden ihm die ausstehenden Forderungen auf seinem Konto gutgeschrieben. Um ein Factoring abschließen zu können, sollte der Lohnunternehmer die folgenden Voraussetzungen erfüllen:

• Lieferung und Leistung müssen vollständig erbracht sein
• Forderungen müssen frei von Rechten Dritter sein
• Es sollten keine oder nur geringfügige Gegenforderungen bestehen

Fazit
Auch künftig wird die finanzielle Situation für Lohnunternehmen herausfordernd bleiben. Eine intelligente Finanzplanung wird daher weiter im Fokus stehen. Die Zusammenarbeit mit einem Finanzpartner, der das Agrarbusiness professionell beherrscht, ist daher empfehlenswert.