ProfiTipp 7: Querverkauf im Autohaus

ProfiTipp 7: Keine Kür, sondern Pflicht:
Querverkauf im Autohaus

Autohäuser verkaufen Autos? Wenn das die ganze Wahrheit wäre, gäbe es die Branche vermutlich schon längst nicht mehr. Der Autohandel lebt vom "Querverkauf", englisch: Cross Selling.

Das klassische Autohaus ist ein Paradebeispiel dafür, was mit Cross Selling alles möglich ist (leider aber auch oft genug dafür, welche Chancen auf Umsatz vertan werden). Setzen Sie in Gedanken jeweils Haken an diese Aufzählungen, wenn Sie zustimmen: Zum Auto gibt es Wartung, Zubehöre, Kredite, Pflege, Tuning, Versicherungen aller Art, Räder & Reifen sowie Reparaturen. Kraftstoffe gibt es schon wieder seltener - vielleicht bringt hier das E-Mobilitäts-Zeitalter mehr Möglichkeiten. Reisen wären eine Option, oder auch Events wie Fahrertrainings. Wie wäre es ergänzend mit alternativer Mobilität: Kurz- und Langzeitmieten, Carsharing, E-Bikes, E-Roller? Installationsservice für E-Ladestationen? Young- und Oldtimer-Service?

Mehr Umsatz pro Kunde

Es gibt durchaus engagierte Händler, die sich all dieser Zusatzprodukte und -nischen angenommen haben, um ihren "Umsatz pro Kunde" deutlich nach oben zu treiben. Nicht alles mag für jeden praktikabel sein, am Ende lebt das "Universum Autohaus" jedoch genau davon: einem Kunden Produkte schmackhaft zu machen, an die er beim Betreten des Autohauses noch gar nicht dachte.

Das Kompetenzzentrum sein

Gerade Finanzprodukte bekommen dabei eine immer größere Bedeutung für den Autohandel: Sie ermöglichen Geschäfte, vor allem aber auch das sogenannte Upselling, also den Mehrverkauf. Sie binden und lenken Kunden (etwa in die eigene Werkstatt). Sie generieren Kundenkontakte und wertvolle Kundendaten. Sie schaffen zusätzlichen Umsatz durch Provisionen. Sie erhöhen die Kundenzufriedenheit und erfüllen Kundenbedürfnisse. Und nicht zuletzt: Finanzdienstleistungen und Versicherungsprodukte stellen klar, wer in Sachen Automobilität das Kompetenzzentrum und Anlaufstelle Nr. 1 ist: das Autohaus.

Der Doppelpack für Sicherheit

Gerade dieser letzte Aspekt, nämlich aus Kundensicht die erste (und möglichst einzige) Adresse zu sein, gerät zunehmen unter Druck. Aber kann das aus Sicht des Handels gewollt sein? Wären alle Aspekte rund um die Mobilität nicht eigentlich IHR Geschäft? Die Devise muss also lauten: Kunden binden und Umsätze gezielt ins Autohaus zurückholen. Ein Weg, der dieses Ziel erreicht, führt über Branchenprofis wie akf autofinanz. Dort hat man das Geschäft des Handels ebenso verstanden wie die Bedürfnisse der Kunden. Bestes Beispiel hierfür ist die Kombination aus Kreditabsicherung und Schutzbrief. Seit März 2019 enthält die akf Ratenschutzversicherung auch einen (für ein Jahr) beitragsfreien Kfz-Schutzbrief (ähnlich dem ADAC Schutzbrief). Mit diesem "Doppelpack an Sicherheit" kann im Kundengespräch schlüssig argumentiert werden und es lassen sich Kundenwünsche erfüllen uns zusätzliche Provisionserträge generieren.