Profi Tipp 5: Peter Grosser empfiehlt

Reden wir übers Geld...!

Es ist richtig, über Strategien nachzudenken, wie man mit Einwänden des Kunden bei Vertragsabschlüssen umgehen kann. Aber genauso wichtig ist es, einen Einwand von einem Vorwand zu unterscheiden. Bei Ersterem können gute Argumente und eine Strategie helfen, bei Letzterem ist oft zuvor ein Bedürfniss verkannt worden.

Ein frühes Gespräch über die Finanzierung des Fahrzeugs kann entscheidend dabei helfen, dass später ein Vorwand (z.B. weil der Kunde finanziell kalte Füße bekommt) gar nicht erst entsteht. Oder, um es mit dem Sport zu sagen: Schon die ersten Pässe entscheiden, ob der ganze Spielzug gelingt.

Wir sehen uns bei der akf bank als Mannschaftsspieler, der Ihnen früh eine Steilvorlage serviert. Keine Angst vor dem vermeintlich heiklen Thema Geld: Sprechen Sie Ihren Kunden zeitig darauf an - denn wir haben mit unseren Finanzdienstleistungen Lösungen parat, damit Wunschfahrzeug und Budget zusammenpassen. Das ermutigt den Kunden, sich schon in der Konfiguration das eine oder andere Extra zu gönnen. Und das verhindert, dass der Kunde am Ende einen Vorwand sucht, weil der Wunsch größer war als der Geldbeutel. Ein frühes Ja zu einer Finanzierung macht die spätere Unterschrift deutlich leichter.

Peter Grosser, Gebietsleiter autofinanz
akf bank

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