ProfiTipp 4: Sales trifft Service

Ratgeber: Sales trifft Service

1. Nutzen Sie jeden Kontakt: Wenn der Kunde zum Servicetermin kommt, muss auch der Verkäufer darüber informiert sein. Fragen nach der Zufriedenheit, dem nächsten Urlaub, der Familie, dem Job. Das ist nett, bindet – und führt oft zu wertvollen Infos, die das Kaufverhalten des Kunden unter Umständen stark beeinflussen können.

2. Im Service auch an den Verkauf denken: Eine Finanzierung läuft aus, das Fahrzeug wird bald vier oder der Kunde schielt verstohlen nach dem Nachfolgemodell: Jetzt ist Sales-Alarm, und zwar auch im Service. Erste Maßnahme: Als Werkstattersatzwagen bekommt der Kunde das Nachfolgemodell seines aktuellen Fahrzeugs.
Zweitens: Der Serviceberater fragt, wie dem Kunden die Fahrt gefallen hat. Bei Interesse wird der Verkäufer hinzugezogen. Teure Reparaturen am Altwagen unterbleiben.

3. Hindernisse ausräumen: Während des Werkstattaufenthalts wurde nicht nur die fällige Inspektion durchgeführt, sondern der Wagen auch bewertet. So kann der Verkäufer dem Kunden im Gespräch sofort ein Angebot für seinen Gebrauchten auf den Tisch legen.

4. Entscheidung erleichtern: Rund zwei Drittel aller Kunden finanzieren oder leasen ihr Fahrzeug. Während der Kunden Probe fährt, sollte daher auch ein passendes Finanzierungs- oder Leasingangebot erstellt werden.

Fazit: Gemeinsam stärker

Wegen mangelnder Abteilungszusammenarbeit und Arbeitsorganisation werden Chancen vertan, Kunden vergrault, der „Goldene Zyklus” aus Kauf-Service-Wiederkauf wird poröse. Ist der Kunde erst einmal weg, kommt er so schnell nicht wieder zurück. Genau das gilt es zu verhindern.