ProfiTipps für Kfz-Händler

Das gemeinsame Ziel

„Wir verstehen Digitalisierung als Chance, das passende Angebot für das jeweilige Bedürfnis des Kunden bereit zu stellen. Der persönliche Kontakt wird dabei gerade im Automobil­ver­trieb eher noch an Bedeutung gewinnen.“

Es lässt sich nicht leugnen. Die Zukunft scheint „always on“ zu sein. Die Trends dazu heißen in der Automobilbranche: Vernetzung, Sharing Economy, Digitalisierung, Urbanisierung und Statusverlust des Autos. Aber wo kommen da die Menschen vor? Der Mitarbeiter, der mich freundlich anlächelt und mir während meiner Wartezeit beim Reifenwechsel einen Kaffee anbietet. Der Verkäufer, dessen Begeisterung für die Fahrzeugmarke auch auf mich überspringt. Der mich ein Auto erfahren lässt und sich Zeit nimmt.

Jeder Trend löst auch einen Gegentrend aus. Wenn in bestimmten Bereichen auf den persönlichen Kontakt verzichtet wird, gewinnt das Gespräch in anderen Bereichen an Bedeutung. Das wird so bei Ihnen im Automobilhandel sein, so ist es aber auch bei der akf bank. Die Automatisierung von Prozessen schafft uns Freiräume, den persönlichen Kontakt weiter nach vorne zu stellen und schafft die Voraussetzung für die Digitalisierung. Denn Digitalisierung bedeutet für uns, das passsende Angebot für das Bedürfnis des Kunden zur Verfügung zu stellen. Und da werden die Trends Urbanisierung und Sharing Economy uns vor neue Aufgaben stellen, Produkte zu schaffen, die dem gerecht werden.

Wenn wir im ProfiTipp von Kundenbindung, Bedarfsanalyse, werthaltigem Verkauf und Teamplay sprechen, dann tun wir das, weil wir auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten wollen. Wenn Sie als Automobilverkäufer erfolgreich Fahrzeuge verkaufen, haben wir die Chance, mehr Autos zu finanzieren. Und so waren uns die großen und kleinen Tipps rund um den Verkauf sehr wichtig.

Dieses Know-how Magazin für Branchen-Profis wird Ihnen ein Kollege von mir persönlich überreichen und ich würde mich freuen, wenn Sie darüber und unser gemeinsames Ziel mit den Kollegen ins Gespräch kommen.

Ich wünschen Ihnen und uns: gute Geschäfte!

Rainer Bickel,
Leiter Vertrieb Kfz akf bank

ProfiTipp 1: Wachstum durch Kundenbindung

In einem gesät­tigten Markt­­umfeld tritt die Neu­­akquise von Kun­den zu­nehmend in den Hinter­­grund, eine syste­­matische Kunden­­bindung und so­genann­tes „Trade Cycle Management“ wird immer wich­tiger. Finanz­­produkte können dabei einen ent­­scheid­en­den Bei­trag liefern.

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ProfiTipp 2: Die Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Viele Verkaufs­gespräche begin­nen mit der Bera­tung des Kun­den. Aber wie will man eigent­lich einen Kunden zielführend bera­ten, dessen Bedürf­nisse man noch gar nicht kennt? Daher nicht vergessen: Bedarfs­ermittlung ist die Basis für jedes gelungene Verkaufs­gespräch!

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ProfiTipp 3: Rabatt- und Preisdiskussion richtig führen

Der aktuelle Automarkt ist ein Paradoxon: Die Verkaufszahlen erreichen Rekordmarken, die Händlerzufriedenheit aber ist bestenfalls mittelmäßig. Als Grund werden unter anderem zu hohe Rabatte angeführt. Wie gelingt werthaltiger Automobilverkauf? Eine Ideensammlung.

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